Top.Mail.Ru

Как пресейл-менеджер помогает клиентам экономить бюджет

В штате «Имплекс» работает пресейл-менеджер — специалист, который разгружает руководителей проектов и находит решения, чтобы сэкономить заказчикам время и деньги.

Кто такой пресейл-менеджер

Пресейл-менеджер — это связующее звено между продавцами и руководителями проектов. Он выполняет предпродажную работу, и, если клиента устраивают условия сотрудничества, оформляется сделка. 

Пресейл-менеджер обладает техническими знаниями по 1С — по платформе, конфигурациям, интеграциям, BM сервисам.

Руководители проектов часто загружены и не всегда могут ходить на встречи с клиентами. Пресейл-менеджер закрывает эту задачу вместо них: он общается с заказчиками, прорабатывает задачи и оформляет заказ, пока руководители проектов занимаются текущими проектами.

Андрей
Пресейл-менеджер

Андрей отмечает, что сейчас в пресейлах идет тенденция на аутстаффинг — ее вызвали санкции: зарубежный софт перестает работать в России, поэтому компании переходят на 1С:ERP. Также пресейл-менеджеру поступают запросы на интеграцию маркетплейса — в Имплекс мы выполним любое требование, которое усилит работу вашего бизнеса.

Чем занимается пресейл-менеджер

Пресейл-менеджер подключается после первого контакта с заказчиком и работает в связке с продавцом и руководителем проектов. Фактически это самый важный этап, который определяет дальнейшее сотрудничество. Если пресейл-менеджер грамотно выполнил работу, то в будущем не возникает трудностей — все варианты решения задачи заказчика будут учтены до заключения договора.

Схема работы на этом этапе выглядит так:

  1. Продавец связывается с заказчиком и знакомится с запросом.

  2. Продавец передает пресейл-менеджеру информацию о клиенте.

  3. Пресейл-менеджер проводит переговоры и выясняет потребности заказчика.

  4. Пресейл-менеджер предлагает подходящее заказчику решение.

  5. Пресейл-менеджер передает задачи руководителю проектов, чтобы оценить стоимость и сроки работы.

  6. Получив оценку, продавец выходит с готовым предложением к заказчику.


Когда приходит новый запрос, я начинаю оценивать его на полноту данных: какая необходима конфигурация, какой нужен формат работы, как описана задача. Иногда клиенты присылают уже проработанные техзадания, если в штате есть аналитик или консультант. Но зачастую заказчик присылает просто свое видение результата. Я встречаюсь с клиентом, фиксирую требования в пресейле, дополняю информацией и передаю руководителям проектов. Они оценивают ресурсы и сроки исполнения.

Андрей
Пресейл-менеджер

Пресейл-менеджер задает вопросы о специфике бизнеса. Например, пришел запрос на интеграцию 1С с сайтом. Менеджер выясняет, какие данные будут передаваться, какая база является исходной, что должно быть отражено на сайте, кто занимается администрированием. Также оценивает количество пользователей, платформу и конфигурацию, чтобы понять примерный объем работы.


Пресейл-менеджер объясняет, при выборе подрядчика, и советует, на что обратить внимание. Например, при выборе специалиста на фулл-тайм, нужно проверять сотрудника не только собеседованием, но и тестовым заданием, чтобы увидеть, сколько времени на него уйдет. Также стоит избегать субподряда: лучшее понимание достигается со штатными специалистами.

Лидия
Руководитель продаж

С какими запросами работает пресейл-менеджер

Запрос информации. Это самый распространенный запрос: клиент узнает о компании, услугах и стоимости. При таком запросе заказчик выясняет, насколько ему интересно и выгодно работать с «Имплекс».

Запрос предложения. Клиент выясняет, как компания поможет ему решить задачу. Как и в предыдущем запросе, заказчик хочет оценить выгоды сотрудничества.

Запрос коммерческого предложения. Клиент получает подробную оценку стоимости проекта по этапам. Часто такой запрос применяется, когда заказчик четко понимает результат работы.

Запрос на участие в торгах. Используется, когда поставщиков выбирают на тендерной площадке или аукционе.

Кейс: помогли выбрать подходящий формат работ

Клиент обратился с запросом на позадачную работу, но в ходе общения выяснилось, что ему лучше подходит аутстаффинг. Нужно было написать самописную конфигурацию. Заказчик согласился с предложением, и ему подобрали специалиста.

Кейс: клиент остался доволен нашей работой и привел друзей

Компания, занимающаяся продажей обуви, обратилась с запросом на проработку складского учета. Мы занимались работой в позадачном формате, и после того как проект завершился, клиенты привели к нам своих друзей.

Кейс: сэкономили бюджет клиента за счет позадачной работы

К нам обратился крупный поставщик кальянной продукции, которого не устраивает текущий подрядчик. Реализованные задачи выполняются не так, как хочет клиент. На встрече с пресейл-менеджером выяснилось, что у текущего подрядчика нет своих аналитиков — это и создает сложности в реализации задач. 

Также заказчик не понимал, какой формат работы подходит ему лучше. Пресейл-менеджер рассчитал, что более выгодным будет позадачная работа, чтобы избежать переплат. Так к рабочим вопросам смогут подключаться аналитик и разработчик. Мы договорились, что начинаем работать по предварительной оценке, а далее переходим на формат Тime & Мaterial.

Результаты работы пресейл-менеджера

  1. Анализ потребностей заказчика на этапе пресейла помогает выбрать лучшее решение задачи.

  2. Клиенты не тратят время на ненужные созвоны и встречи.

  3. Пресейл-менеджер помогает быстрее закрывать сделки за счет переговоров и проработки подготовительных вопросов.

Разработка и новости из мира 1С

Подпишитесь на Телеграм-канал, чтобы быть в курсе

Эту статью хорошо дополняют
Казначейство в 1С:ERP. Планирование денежного потока
Реализация конфигурации с нуля. Портал для клиентов организации с синхронизацией с учетной системой
Частичная ликвидация основных средств в 1С
Модернизация основного средства в 1С
Основы бюджетирования и способы его автоматизации в 1С
Разукомплектация основного средства в 1С
Основные отличия 1С: Бухгалтерия 8 ПРОФ от КОРП
Основные отличия ПРОФ и КОРП 1С: Документооборот
Назначение и особенности 1С: Бухгалтерия 8
Свяжитесь с нами